PracTec Blog für den Wandel - Blog zu Themen des Umfelds von Unternehmen

Mit diesem Blog wollen wir mit unseren Worten unsere Gedanken im Bereich Marketing, Strategie, Projektmanagement oder digitale Sicherheit oder zu allgemeinen unternehmerischen Fragestellungen kommunizieren.

Vertrieb in kleinen Unternehmen und das Management von Angeboten

Gerade in kleinen Unternehmen ist das Nachfassen von erstellten Angeboten häufig Chefsache und nur eine von logischerweise vielen Aufgaben.

Im Resultat verlässt man sich dann häufig darauf, dass der potenzielle Kunde sich schon melden wird, wenn er denn Interesse hat. Spätestens wenn die Auftragslage schwierig ist, kann dieses Verhalten sich bitter rächen, da nicht mehr genügend Umsatz nach dem Prinzip „Zufall = Kunde meldet sich“ generiert wird. 

Als zweite Konsequenz steigt der Druck Aufträge „um jeden Preis“ anzunehmen um den Betrieb auszulasten, mit der Folge, dass diese Aufträge sich immer weniger rechnen. Aber „ich bin doch kein Klinkenputzer“ bekomme ich dann häufig zu hören.

Das sind Sie auch nicht, wenn Sie folgenden Tipps befolgen:

1.    Nehmen Sie jede Information des Kunden vor der Erstellung des Angebots wahr

Den meisten Angeboten, die man erstellt, geht in der Regel ein Kontakt mit dem Kunden voraus, wo die technischen Details besprochen werden, die man zwingend zur Erstellung des Angebots braucht. Häufig überhört werden dabei die „nicht technischen“ Details, die aber für den Abschluss genau so wichtig sind!  - Ist dem Kunden z. B. ein fester Fertigstellungstermin wichtig oder legt er Wert auf das Vorhandensein einer Garantie. Notieren Sie sich alle Wünsche des Kunden. Sie werden diese nicht technischen Details bei der Erstellung des Angebots aufführen und so das Angebot besser auf den Kunden zuschneiden (personalisieren).

2.    Angebote sind schriftliche Verkaufsgespräche

Ihnen ist bewusst, dass die Möglichkeit zur Abgabe eines schriftlichen Angebots die erste Chance ist, bei der Vergabe eines Auftrags berücksichtigt zu werden. Doch häufig sind die Angebote nur eine Aufzählung und Auflistung  der technischen Details, an deren Ende eine mehr oder weniger grosse Zahl steht. Wenn Sie wollen, dass der Kunde nicht nur diese Zahl mit den Angeboten Ihrer Wettbewerber vergleicht, sollten Sie die Chance nutzen, das Angebot mit den „nicht technischen“ Details  aus dem vorhergehenden Gespräch zu würzen. Formulierungen wie „Im Gespräch haben Sie noch erwähnt…..“ und darauffolgend das Eingehen auf die vom Kunden geäusserten Wünsche wie z. B. fester Termin zur Fertigstellung oder weitere Leistungen, heben Sie aus der Masse der Angebote heraus. Schliessen Sie das Angebotsschreiben mit Formulierungen wie „Basierend auf Ihren Wünschen habe ich Ihnen das folgende Angebot erarbeitet….“
Wenn Sie Ihre Angebote in dieser Form verfassen, signalisieren Sie dem Kunden Verständnis  für sein Anliegen: Sie bringen damit zum Ausdruck, dass Sie wissen, was dem Kunden wichtig ist! Verstärken Sie diesen Eindruck in  dem Sie das Angebot abschliessen mit Formulieren wie „Bestandteil dieses Angebots sind die folgenden Leistungen (führen Sie hier alles auf, vom dem Sie glauben, dass es dem Kunden wichtig ist). Im Resultat führen Sie hier die Vorzüge Ihres Angebots auf und vermeiden so die Fokussierung nur auf den Preis.

3.    Notieren Sie sich die richtigen Argumente zum Nachfassen

Bevor Sie beim Kunden nachfassen, überlegen und notieren Sie sich die richtigen Argumente, hinsichtlich z. B. „zu hoher Preis“.  Gerade wenn Sie die Bedürfnisse des Kunden richtig erkundet und im Angebot erfasst haben, haben Sie hier eine Vielzahl von Möglichkeiten zu reagieren. Diese können Sie dann im nachfolgenden Telefonat entsprechend einsetzen.

4.    Telefonate sind die „eigentlichen“ Verkaufsgespräche

Mit einem solchen Angebot heben Sie sich – insbesondere wenn die Chance  zur persönlichen Übergabe mit nochmaliger Erläuterung besteht – positiv von Ihren Mitbewerbern ab. Wenn Sie dort nicht direkt den Auftrag erhalten, fällt es Ihnen mit einem solcherart individuell ausgestalteten Angebot viel einfacher telefonisch nachzufassen.  Wenn keine Gelegenheit für die persönliche Übergabe mit direkter Erläuterung besteht, ist es mit  einem individuell (mit den vom Kunden geäusserten, nicht technischen Wünschen)  erstellten Angebot leichter, telefonisch nachzufassen. Einer Preisdiskussion können Sie z. B. mit einem Verweis auf die im Angebot enthaltenen (und dem Kunden wichtigen) Zusatzleistungen den Wind aus den Segeln nehmen. Dann diskutieren Sie mit dem Kunden nämlich nicht über den Preis, sondern über die Vorzüge Ihres Angebots. Wetten, dass Sie dann oft, trotz des höheren Preises,  am Ende den Auftrag erhalten! - Beharrt der Kunde dennoch auf dem Preis, können Sie mit Verweis auf die individualisierten Leistungen durch „Abspecken“ Ihres Angebots – bei Bedarf – auf den Preis des Mitbewerbers einschwenken.

5.    Reservieren Sie sich im Kalender konkrete Zeiten und tragen diese wie einen Termin ein,  an denen Sie geschriebene Angebote nachfassen

Damit Sie das „Nachfassen“ nicht aus den Augen verlieren, sollten Sie sich feste Zeiten in den Kalender schreiben, an denen Sie Ihre Angebote per Telefon bearbeiten. Verzweifeln Sie nicht, wenn nicht alle Angebote, die Sie am Telefon nachbearbeiten, auch zu Aufträgen werden. Auch hier werden Sie im Lauf der Zeit, vor allem hinsichtlich der Behandlung der vom Kunden gebrachten Einwände immer bessere Ergebnisse erzielen. Am allerwichtigsten ist jedoch für Sie die Tatsache, das Sie merken, wie dankbar die meisten Kunden sind, dass Sie noch einmal Gelegenheit erhalten, über den Auftrag, das Projekt zu sprechen.

6. Verwenden Sie in der Diskussion öffnende Fragen

Bei öffnenden Fragen handelt es sich um Fragen, die Ihrem Gegenüber ausführlichere Antworten erlauben. Daher beginnen Sie häufig mit einem "W" = wer, wie, wann, weshalb, wieso, warum. In der Regel erhalten Sie dann schneller eine ausführliche Antwort.

7.    Führen Sie eine kleine Statistik

Führen Sie für sich selbst eine kleine Statistik über gewonnene und verlorene Aufträge und schreiben Sie sich dazu, warum Sie den Auftrag gewonnen oder nicht bekommen haben. Sie werden sehen, dass die Anzahl der „verlorenen“ Aufträge im Lauf der Zeit kleiner wird. Und analysieren Sie mal Ihr eigenes Einkaufsverhalten: - Ist es nicht auch persönlich so, dass man die ein oder andere Kaufentscheidung aufgrund eines Telefonats über das erhaltene Angebot noch einmal überdenkt.

Viel Erfolg!

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